Estamos siendo testigos de un cambio radical generacional en la compra de autom\u00f3viles, tanto en t\u00e9rminos de c\u00f3mo como de qu\u00e9 compran los consumidores.<\/p>\n
La pandemia de covid-19 cambi\u00f3 la forma en que se venden los autom\u00f3viles, y los concesionarios se vieron obligados a adoptar las ventas\u00a0online<\/i>\u00a0y otras modernizaciones. Harris Poll pregunt\u00f3 a los consumidores sobre sus expectativas al comprar un autom\u00f3vil para que las marcas puedan navegar mejor en el nuevo panorama automotriz.<\/p>\n
A primera vista, muchas actitudes permanecen est\u00e1ticas: una gran mayor\u00eda de los estadounidenses (61%) obtiene su principal veh\u00edculo personal de un concesionario. Eso es m\u00e1s de cinco veces el n\u00famero de la segunda respuesta m\u00e1s popular, de un vendedor privado, que obtuvo s\u00f3lo el 12%.<\/p>\n
Los estadounidenses siguen profundamente divididos sobre la cuesti\u00f3n de comprar un autom\u00f3vil\u00a0online<\/i>, y un n\u00famero igual expresa comodidad e incomodidad con la idea (45% y 47%, respectivamente). Y no es de extra\u00f1ar: los autom\u00f3viles son tan funcionales y tan personales que la idea de comprar un autom\u00f3vil sin verlo hace que muchas personas se detengan. De hecho, casi cuatro de cada cinco estadounidenses (79%) dijeron que no comprar\u00edan un veh\u00edculo sin haberlo visto primero en persona.<\/p>\n
Sin embargo, esos n\u00fameros de primera l\u00ednea esconden un tumulto generacional. Los compradores de autom\u00f3viles de mayor edad y mentalidad tradicional dominan las compras, pero los consumidores m\u00e1s j\u00f3venes est\u00e1n trayendo una mentalidad fresca al mercado. Aqu\u00ed hay tres tendencias que los fabricantes y concesionarios tendr\u00e1n que tener en cuenta a medida que los\u00a0millennials<\/i>\u00a0y los Gen Zers ocupen su lugar en el volante del mercado.<\/p>\n
El futuro est\u00e1 en l\u00ednea<\/strong><\/p>\n Los compradores de autom\u00f3viles m\u00e1s j\u00f3venes lo est\u00e1n haciendo de manera diferente. Si bien el 61% de los estadounidenses obtuvo su veh\u00edculo en un concesionario, esa cifra se reduce dr\u00e1sticamente para la Generaci\u00f3n Z (35%) y los\u00a0millennials<\/i>\u00a0(45%). De hecho, los miembros de la Generaci\u00f3n X informan casi el doble que los de la Generaci\u00f3n Z que compraron en un concesionario (66%) y los\u00a0baby boomers<\/i>\u00a0informan que lo han hecho con m\u00e1s del doble de frecuencia (79%). Por el contrario, la mayor\u00eda de los estadounidenses menores de 57 a\u00f1os (54% de la generaci\u00f3n Z, 57% de la generaci\u00f3n del milenio y 55% de la generaci\u00f3n X) se siente c\u00f3moda comprando en un distribuidor s\u00f3lo\u00a0online<\/i>. Con s\u00f3lo el 29% sinti\u00e9ndose c\u00f3modo, los\u00a0baby boomers<\/i>\u00a0representan la divisi\u00f3n nacional general.<\/p>\n \u00bfD\u00f3nde compran sus autom\u00f3viles los consumidores m\u00e1s j\u00f3venes? Si bien solo el 6% de los estadounidenses dijo que hab\u00eda comprado directamente al fabricante (online<\/i>, en otras palabras), esa cifra se situ\u00f3 en el 14% para la generaci\u00f3n Z y el 11% para los\u00a0millennials<\/i>\u00a0(frente al 4% para la Generaci\u00f3n X y el 1% para los\u00a0baby boomers<\/i>). Surgi\u00f3 una tendencia menos pronunciada, pero a\u00fan notable con respecto a los concesionarios s\u00f3lo en l\u00ednea, como Carvana y Vroom (que recientemente llegaron a las 20 marcas con mejor desempe\u00f1o entre la Generaci\u00f3n Z): mientras que el porcentaje de Gen Zers (5%),\u00a0millennials<\/i>\u00a0(6% ) y Gen Xers (6%) que han usado tales plataformas est\u00e1 en l\u00ednea con la poblaci\u00f3n general, es notablemente m\u00e1s alto que entre los\u00a0baby boomers<\/i>\u00a0(2%). No es de extra\u00f1ar que el mercado global de autom\u00f3viles\u00a0online<\/i>\u00a0est\u00e9 explotando. Estimado en 237.000 millones de d\u00f3lares en 2020, se proyecta que alcance los 723.000 millones para el final de la d\u00e9cada.<\/p>\n Eliminar la fricci\u00f3n<\/strong><\/p>\n El pensamiento de dise\u00f1o, una estrategia comercial que prioriza la experiencia del consumidor, aparentemente ha penetrado todos los aspectos del comercio, excepto la compra de autom\u00f3viles. Mientras que todos los dem\u00e1s sectores han tratado de eliminar la fricci\u00f3n y promover la fluidez entre las compras en l\u00ednea y en persona (piense en Amazon y la tienda de Apple), los concesionarios de autom\u00f3viles se han demorado, a menudo disfrutando de complejas protecciones legales y reglamentarias que los han aislado de las presiones para cambiar.<\/p>\n Los aspectos de la compra de autom\u00f3viles que menos gustan a los consumidores se relacionan estrechamente con las experiencias en persona. Preguntamos a los estadounidenses sobre diez partes diferentes del proceso de compra de autom\u00f3viles y las que no lograron la aprobaci\u00f3n mayoritaria incluyeron: trabajar con un vendedor (41% lo disfrut\u00f3), negociar con el vendedor (37%) y tramitar todo el papeleo (33%). En general, dos tercios de los estadounidenses dijeron que preferir\u00edan pagar el \u201cmejor precio disponible\u201d establecido por un autom\u00f3vil en lugar de regatear para obtener una mejor oferta.<\/p>\n El punto aqu\u00ed est\u00e1 relacionado con la primera idea: la industria automotriz necesita adaptarse a un futuro en el que las personas esperar\u00e1n un proceso m\u00e1s transparente y f\u00e1cil de usar. Este momento deber\u00eda impulsarlo a reexaminar su modelo de negocio y modernizarse antes de que el mercado lo vuelva obsoleto.<\/p>\n Los veh\u00edculos el\u00e9ctricos tienen un largo camino por recorrer<\/strong><\/p>\n Los veh\u00edculos el\u00e9ctricos est\u00e1n incursionando en el mercado, pero los fabricantes a\u00fan deben hacer una gran cantidad de educaci\u00f3n p\u00fablica para disipar las preocupaciones de los consumidores. M\u00e1s de cuatro de cada cinco estadounidenses (82%) se preocupan por la distancia que pueden recorrer los veh\u00edculos el\u00e9ctricos, la prevalencia de las estaciones de carga (82%) y su costo (83%). Si bien esas cifras son m\u00e1s bajas para Gen Zers y\u00a0millennials<\/i>, la mayor\u00eda de esos grupos comparte esos temores. Sin embargo, dos de cada cinco estadounidenses (42%) indicaron la probabilidad de que su pr\u00f3ximo veh\u00edculo sea el\u00e9ctrico. El desglose generacional vuelve a ser instructivo: la mayor\u00eda de los Zers (56%) y los\u00a0millennials<\/i>\u00a0(63%) est\u00e1 abierta a la electricidad, y las cifras caen entre los Gen Xers (40%) y los boomers (21%).<\/p>\n Los fabricantes deben abordar los temores de los consumidores de frente. M\u00e1s de dos de cada cinco estadounidenses (46%) dijeron que los veh\u00edculos el\u00e9ctricos que cuestan menos que los autom\u00f3viles tradicionales los har\u00eda m\u00e1s propensos a comprar uno. N\u00fameros similares dijeron lo mismo sobre la ca\u00edda del costo de los veh\u00edculos el\u00e9ctricos en general (44%), sobre la instalaci\u00f3n de m\u00e1s estaciones de carga (45%) y sobre la recepci\u00f3n de incentivos financieros como cr\u00e9ditos fiscales (43%). La buena noticia es que el proyecto de ley de infraestructura bipartidista de 2022 autoriz\u00f3 cinco mil millones de d\u00f3lares para construir estaciones de carga, lo cual es un comienzo.<\/p>\n La industria automotriz necesita repensar su relaci\u00f3n con los consumidores. La pandemia le dio un empuj\u00f3n al proceso; ahora s\u00f3lo necesita moverse.<\/p>\n